Si vous êtes un Conseiller spécialisé dans les produits de placement, sachez que le moment est peut-être venu d’intégrer des solutions d’assurance à vos activités. De nos jours, les clients s’intéressent de plus en plus à la planification globale, c’est-à-dire la planification de leur avenir financier en collaboration avec un Conseiller compétent et polyvalent qui peut leur offrir à la fois des solutions financières et la tranquillité d’esprit de savoir qu’eux et leurs proches sont entièrement protégés sur le plan financier.
Voici dix raisons d’intégrer la planification globale, y compris l’assurance, dans vos activités de gestion de patrimoine… parce que l’assurance n’est pas seulement une occasion de revenus, c’est une couche de protection essentielle pour vos clients et leurs familles.
- Rivaliser sur le marché – toutes les banques et certains Conseillers indépendants proposent déjà des produits d’assurance dans le cadre d’une stratégie de planification globale. Pour assurer la pérennité de votre cabinet, soyez concurrentiel!
- Adopter une approche multiprofessionnelle – de nombreux clients en gestion de patrimoine travaillent avec des avocats et des comptables (ou d’autres Conseillers professionnels), et ces derniers recommandent bien souvent de souscrire une assurance. Soyez le Conseiller qui répond à ce besoin.
- Fidéliser la génération suivante – si le processus de planification successorale ne comporte pas de volet « assurance », la génération qui hérite des actifs familiaux risque de recevoir un montant bien inférieur à la valeur réelle ou pire encore, de devoir liquider des biens qui lui sont chers (p. ex., le chalet familial). Une telle perte ne fera que les inciter à demander l’avis d’un autre Conseiller. (Fait intéressant : Le pourcentage d’enfants qui choisissent de ne PAS faire appel au même Conseiller que leurs parents est supérieur à 66 %)1.
- Profiter d’avantages fiscaux et de placement– outre les placements enregistrés, l’assurance est l’une des méthodes de planification les plus avantageuses sur le plan fiscal (en phase d’accumulation et de décaissement ou au moment du décès, entre autres). Elle peut également être utilisée comme une classe d’actifs unique aux fins de diversification (risque par rapport au rendement des avoirs sous-jacents de l’assurance avec participation).
- Tirer parti d’une source de revenus diversifiée– avec la fluctuation des marchés, l’assurance peut diversifier les sources de revenus d’un Conseiller en gestion de patrimoine qui doit composer avec des frais fixes.
- Obtenir des recommandations supplémentaires– vous êtes réputé pour vos conseils en gestion de patrimoine. Et si vous étiez également reconnu pour vos conseils en assurance?
- Toucher une rémunération initiale– vous recevez une commission de première année (CPA) pour l’assurance, ce qui permet de bonifier vos sources de revenus. Voilà qui fait d’une pierre deux coups!
- Augmenter la valeur comptable en cas de vente partielle ou totale de votre cabinet– si vos clients font souvent appel à vos services, y compris pour créer des comptes, c’est que vous entretenez de bonnes relations avec eux. Un acheteur potentiel pourrait y voir là une certaine sécurité par rapport au risque qu’il prend, ce qui vous permettrait de maximiser votre prix de vente. Les renouvellements d’assurance en continu augmenteront la valeur de vos clients, ainsi que les revenus générés par leurs activités de placement.
- Protéger les actifs en cas de maladie ou d’invalidité– les clients qui commencent à se constituer un patrimoine et qui sont touchés par une maladie ou une invalidité devront peut-être décaisser leurs placements à long terme (et être lourdement imposés pour cela)! Les prestations du vivant aideraient certainement ces clients à remplacer leur revenu (et à continuer d’investir dans leurs placements) jusqu’à ce qu’ils soient de nouveau en bonne santé.
- Faire croître ses activités– les revenus d’assurance pourraient accélérer la croissance de votre cabinet. Grossir votre équipe, investir dans un logiciel de gestion des relations client (CRM), réaménager vos bureaux, moderniser votre site Web, etc. Voilà qui peut propulser vos activités au niveau supérieur!
Oui, intégrer l’assurance à vos activités de placement peut sembler intimidant, mais PPI est là pour VOUS soutenir dans la mise en place de votre offre de services. En tant que Conseiller en gestion de patrimoine, il est important pour vous de connaître toutes les façons dont l’assurance peut contribuer, et non nuire, à vos activités. En outre, sachez qu’elle peut fournir à vos clients et à leur famille la planification globale qu’ils recherchent — et qu’ils méritent — pour leur avenir financier.
Pour en savoir plus sur la planification globale et les nombreux avantages de l’assurance, communiquez avec le centre de collaboration PPI de votre région.
- STEWART, John. « La famille élargie », Le conseiller averti de Manuvie, printemps 2023.