À titre de conseiller, on vous pose probablement cette question très souvent : qu’est-ce qui est le plus important, l’assurance invalidité ou l’assurance maladies graves? Par votre expertise, vous savez que ces deux couvertures sont tout aussi importantes et que la plupart des clients devraient les ajouter à leur portefeuille d’assurance.
Qu’elle fasse l’objet d’un régime collectif ou d’une police distincte, l’assurance invalidité ne couvrira généralement pas la totalité du revenu de votre client. C’est un problème, car souvent les dépenses personnelles d’une personne augmentent lorsqu’un problème médical l’empêche de travailler sur une longue période. De plus, il est possible que l’assurance maladie de votre client ne rembourse qu’une partie des frais complémentaires qu’il a engagés, selon sa couverture. Votre client pourrait donc manquer d’argent, même s’il détient une assurance invalidité complète. C’est ici que l’assurance maladies graves entre en jeu.
Les frais médicaux représentent actuellement la troisième cause de faillite au Canada. Malgré tout, les ventes d’assurance vie continuent à dépasser les ventes d’assurance maladies graves de manière importante. En 2022, seuls 8 % des propositions d’assurance étaient liées à l’assurance maladies graves.
Voilà une belle occasion à saisir pour vous, le conseiller. Vous trouverez ci-dessous des préoccupations couramment exprimées par les clients ainsi que la manière dont vous pouvez y répondre dans une optique de regroupement des assurances invalidité et maladies graves :
Je possède déjà une assurance invalidité, ai-je vraiment besoin d’une assurance maladies graves?
Votre client dispose déjà d’une assurance invalidité – c’est très bien! Toutefois, ces deux produits sont fondamentalement différents, tout comme les conditions qui donnent lieu au paiement des prestations. Il faut donc tenir compte de leurs caractéristiques. Votre client serait-il en mesure d’obtenir des prestations d’assurance invalidité si l’évolution de la maladie lui permettait de retourner au travail avant le délai de carence? Serait-il en mesure d’obtenir des prestations d’assurance maladies graves s’il devait s’absenter du travail en raison d’une blessure? Même si vous répondez oui à l’une de ces questions, votre revenu serait-il suffisant? Si les deux polices d’assurance vous versaient des prestations, ce ne serait pas la pire chose qui pourrait arriver, et cela vous aiderait à couvrir toute augmentation de vos dépenses mensuelles, qu’elle soit causée par l’inflation ou par des frais médicaux imprévus. Il est important de se rappeler que, malgré le chevauchement des prestations, les deux produits répondent à des besoins très différents.
L’assurance maladies graves coûte trop cher!
Les compagnies d’assurance fixent le prix de leurs produits en fonction du risque. Si le risque est élevé, il faut s’attendre à des primes plus élevées, notamment en raison de l’âge, de l’état de santé ou, dans ce cas, parce que le taux de demandes de règlement présentées pour ce produit est plus élevé.
Vous pouvez aborder la question avec votre client en évaluant comment il peut intégrer cette couverture dans son budget d’une manière qui lui convient. Certains conseillers ont tendance à tout de suite offrir la protection T75 avec remboursement des primes (RDP) et une prestation de 100 000 $, car cette approche est privilégiée par le secteur. Cependant, même si les produits à long terme avec RDP peuvent sembler attrayants pour certains, ils sont trop coûteux pour la plupart des gens. Une assurance temporaire contre les maladies graves constitue une excellente option. De même, comparativement à l’assurance vie, l’augmentation de la prime au renouvellement est relativement moins importante. Dans certains cas, le coût du premier renouvellement est MOINS ÉLEVÉ que celui d’une soumission basée sur l’âge atteint (par conséquent, à moins que les primes diminuent au cours des 10 à 20 prochaines années, une personne peut obtenir un meilleur taux de cette façon).
Quel montant d’assurance maladies graves est-il suffisant?
Il n’y a pas de bonne réponse ni de mauvaise réponse à cette question. De nombreux conseillers prospères utilisent les options qui s’offrent à eux : effectuer un multiple du revenu (une à deux fois le salaire annuel, par exemple), analyser les dépenses sur une période fixe ou évaluer ce qui convient au budget du client. Il est beaucoup plus difficile d’analyser les besoins en assurance maladies graves qu’en assurance invalidité, car de nombreux facteurs entrent en ligne de compte, comme la période de rétablissement, le coût des traitements et des médicaments, les congés sans solde, etc. Quelle que soit la méthode utilisée, il vaut mieux que votre client détienne une certaine couverture contre les maladies graves plutôt que de le laisser s’exposer entièrement au risque. Un montant de 10 000 $ peut jouer un rôle décisif (et constituer une source de soulagement) entre la fin de son revenu et le début de sa couverture d’assurance invalidité.
Je préfère m’autoassurer.
Il peut sembler une bonne idée de faire appel à son épargne personnelle, son revenu familial ou ses placements imposables (comme le REER), mais cette approche revient à être beaucoup moins avantageuse au bout du compte. Autrement dit, s’assurer soi-même n’est jamais la meilleure option.
Rien ne va m’arriver!
Manuvie offre un excellent outil appelé Évaluez votre risque. Au moyen de statistiques du secteur, il calcule les probabilités qu’un client présente une demande de règlement d’assurance vie, d’assurance maladies graves ou d’assurance invalidité, en fonction de sa situation. C’est un excellent exercice à faire avec vos clients plus jeunes (vous pouvez aussi l’essayer si vous êtes âgé de moins de 50 ans).
En fait, passez en revue vos propres rapports des dernières années pour déterminer le pourcentage des ventes liées à l’assurance maladies graves. Une fois que vous aurez obtenu ces statistiques, communiquez avec les clients qui n’ont pas encore rempli ce besoin. Envisagez également de parcourir vos dossiers pour vérifier si une blessure ou une maladie pourrait faire dérailler les plans que vous avez établis pour vos clients. Si vous n’avez pas beaucoup fait la promotion de l’assurance maladies graves ou de l’assurance invalidité jusqu’à présent, ne tardez pas à souligner leurs nombreux avantages dans vos conversations avec les clients.
PPI offre de nombreux outils et calculateurs conviviaux que vous pouvez transmettre à vos clients pour mieux entamer ces conversations importantes – trouvez-les sur L’Interconnexion et faites en profiter votre clientèle!
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