Il est ardu de trouver un secteur qui a une incidence encore plus positive sur la société que le nôtre. À titre de conseiller, vous changez réellement les choses : vous êtes là pour sauver la vie de vos clients lorsqu’ils traversent des moments difficiles. Malgré cela, un important préjugé voulant que le seul objectif des conseillers consiste à obtenir des commissions perdure dans notre société. Si vous avez déjà assuré la gestion d’une demande de règlement au nom d’un client, vous savez à quel point cette affirmation peut être injuste. Les conseillers du secteur de l’assurance ont une réputation qui ne reflète en rien la valeur réelle qu’ils offrent aux Canadiens tous les jours.
Au fond, ce que vous faites est très simple : vous offrez des services de planification d’assurance, de gestion de placements et de planification financière à vos clients actuels et potentiels. C’est important, bien sûr, mais s’agit-il d’un sujet très captivant? La plupart des gens diraient que non. Toutefois, les raisons pour lesquelles ils s’engagent dans le processus de planification financière sont souvent fondées sur l’amour, la compassion et la considération. Voilà l’aspect véritablement intéressant de la chose. Pourtant, presque tous les conseillers se concentrent sur le « quoi », plutôt que sur le « pourquoi ». Si on les interroge sur leur rôle, la plupart auront du mal à articuler la valeur qu’ils apportent de manière convaincante – même ceux qui connaissent du succès dans le domaine depuis des décennies.
L’une des méthodes que les vendeurs ont inventées pour tenter de surmonter cette difficulté est le redoutable « argumentaire éclair ». L’idée est que si vous n’avez que quelques secondes pour capter l’intérêt d’une personne, vous devez avoir un argumentaire, un discours, qui peut être présenté de façon rapide et répétitive. Mais cette approche manque-t-elle d’authenticité? Vous pouvez faire mieux que de répéter le même vieil argument de vente!
Les conseillers devraient plutôt se pencher sur leur « raison d’être ». Elle peut être utilisée à titre de brève présentation, mais son importance va beaucoup plus loin. L’avantage est que les conseillers peuvent créer quelque chose qui reflète réellement leur personnalité ainsi que la passion et l’engagement qu’ils portent envers leur travail, l’élément clé étant l’aspect émotionnel qui imprègne toute leur pratique. Évidemment, une partie du processus est dédiée au « quoi », car c’est toujours important, mais l’élément le plus essentiel demeure le « POURQUOI ». Pour y parvenir, vous devez vous définir d’une manière qui peut être très différente de celle à laquelle vous êtes habitué. Mais cette démarche, bien que difficile et chronophage, en vaut vraiment la peine.
Les résultats des conseillers qui ont adopté cette méthode ont été incroyables. Ils parlent du travail qu’ils font avec certitude et confiance, ainsi que de la valeur qu’ils offrent à leurs clients actuels et potentiels. Une fois que vous aurez élaboré votre « raison d’être », vous devrez bien sûr vous exercer à la présenter de manière concise et entièrement sincère.
À partir de là, votre raison d’être peut faire partie intégrante de votre processus de prospection et de recommandation. Vous pouvez la diffuser sur votre site Web, la proposer sous forme de lien aux clients potentiels ou la présenter au début de vos rencontres avec de nouveaux clients. Nous savons tous que la confiance et le lien émotionnel constituent les moteurs des décisions des clients. Ne serait-il pas logique de faire appel à des stratégies qui tiennent compte de ces deux aspects?
Définir votre « raison d’être » est non seulement une excellente façon de recentrer votre objectif, mais aussi un moyen utile de démontrer votre valeur aux clients. Vous pourrez l’utiliser comme tremplin pour renouer avec vos clients actuels et vous démarquer de la concurrence. Il ne fait aucun doute que ce secteur peut parfois être très difficile. Ne serait-il pas judicieux de tirer avantage de ces nouvelles façons de vous définir comme le conseiller passionné et digne de confiance que vous êtes?
Si vous avez des questions ou si vous voulez en savoir davantage, n’hésitez pas à communiquer avec le centre de collaboration PPI de votre région.