La vie va très vite : l’état de santé, la situation d’emploi, le milieu de vie et les finances de vos clients peuvent changer en un clin d’œil. Nous avons tous connu d’importants changements, surtout au cours de la pandémie. Une Insurance Barometer Study, menée en 2021 par Life Happens et la LIMRA (1), a révélé que la vigilance et l’incertitude accrues de la population pendant la pandémie ont incité les gens à souscrire plus d’assurance. Qu’il s’agisse de protéger son revenu au profit des membres survivants de sa famille ou de disposer d’assez de fonds pour régler ses factures d’hôpital, l’importance de l’assurance n’a jamais été aussi évidente.
Le secteur de l’assurance est fondé sur les relations, et les attentes des clients sont plus élevées que jamais. Ils cherchent à entretenir des relations durables et personnalisées avec leurs conseillers et préfèrent que ces derniers prennent l’initiative de communiquer avec eux plutôt que l’inverse. Pour les clients, la cohérence et la fiabilité prévalent avant tout. Il est donc avisé de mettre en place une stratégie et un processus de service après-vente.
Examen des polices
Que vous l’appeliez un examen annuel, un examen d’assurance, une rencontre sur les progrès ou une vérification des bénéficiaires, le fait de vous asseoir avec votre client pour faire le point sur sa situation financière est aussi précieux pour lui que pour vous, son conseiller. Effectuer ces examens périodiques avec votre client vous donne l’occasion de faire ce qui suit :
- Poser des questions, comme « Depuis notre dernière rencontre, avez-vous pensé à des sujets que vous aimeriez aborder ou à des projets que vous souhaitez planifier? » ou « Avez-vous vécu des changements majeurs dont vous aimeriez discuter? ».
- Veiller à ce qu’il comprenne la couverture dont il dispose et vérifier qu’elle est abordable et procure une protection adéquate.
- Vérifier si son état de santé a changé ou si un événement important est survenu dans sa vie, comme une promotion professionnelle, la naissance d’un nouveau bébé, la rénovation de la maison ou du chalet.
- Déterminer si la situation, les besoins et les objectifs du client ont changé de façon à rendre les solutions de police ou de couverture différentes ou même supplémentaires pour être discutées.
- Discuter des garanties qui ont pu être ajoutées depuis la souscription de la police.
- Parler de nouvelles stratégies, comme le financement de la retraite ou les dons de bienfaisance.
- Évaluer si le rendement de sa police correspond aux attentes, ainsi que l’efficacité de la stratégie globale.
- Vérifier la propriété de la police et les ententes relatives aux bénéficiaires, en fonction de ses objectifs de planification actuels.
- Confirmer si des changements ont été apportés à son testament ou à sa procuration et/ou il souhaite identifier un « contact de confiance » avec lequel vous pouvez être en contact s’il devient incapable de communiquer de manière fiable, en raison de problèmes de fragilité, de santé, de capacité ou d’exploitation financière.
- Lui rappeler la valeur que vous lui apportez et les services que vous offrez.
- Discuter à nouveau des sujets et des solutions abordés lors de rencontres précédentes.
- Demander une recommandation.
Quel est le meilleur moment pour effectuer l’examen d’une police?
La bonne nouvelle, c’est qu’il n’y a pas de moment parfait ou de directives précises à suivre. Ce qui compte, c’est que vous le fassiez et que vous continuiez à le faire régulièrement. L’idéal est de préparer le terrain avec votre client dès le début de la relation, en lui faisant comprendre que ces examens font partie de votre service et peuvent lui être bénéfiques.
Sinon, vous pouvez ajouter ces examens au programme de vos rencontres ou les mentionner dans la lettre explicative accompagnant la livraison de la police. Présentez-les de cette manière : « L’examen périodique de votre police d’assurance fait partie de mon offre de service. Ce suivi vous permettra de vous assurer que les solutions dont vous disposez sont adaptées à vos besoins. »
Comment PPI peut-elle aider?
Les bons outils peuvent vous aider à gérer les attentes des clients et l’équipe de vente de PPI est là pour vous aider. Voici des outils et ressources qui vous aideront à établir un lien avec vos clients :
- Les conseillers admissibles ont accès à la plateforme AmpLiFi – utilisez-la pour cerner des occasions, comme les transformations et révisions de dossier d’assurance temporaire, les anniversaires de police et les anniversaires des clients parmi vos polices en vigueur. Ensuite, élaborez et présentez aux clients des exposés personnalisés et conformes, et suivez l’engagement.
- De nombreux assureurs vous permettent de dresser des listes de clients ayant des polices en vigueur directement sur leur site Web. PPI peut vous aider à repérer de nouvelles possibilités au sein de ces listes.
- Utilisez la Boîte à outils directe de PPI pour effectuer une Analyse des besoins en matière d’assurance et des comparaisons (accès conseiller requis).
- Collaborez avec l’équipe de vente de PPI pour affiner votre processus de vente.
- Utilisez la plateforme Votre Interconnexion de PPI pour transmettre à vos clients actuels et potentiels des articles intéressants qui vous aideront à entamer la conversation sur leurs besoins en assurance. Ces articles peuvent aussi vous aider à communiquer avec vos clients sur les médias sociaux et à vous tenir au courant des changements survenus dans leur vie grâce à LEURS publications – n’oubliez pas les avantages des médias sociaux, ils peuvent être un excellent outil de service à la clientèle!
- Tirez profit de la pyramide de planification financière de PPI pour apprendre à vos clients les étapes requises pour établir un plan financier et atteindre leurs objectifs (accès conseiller requis).
- Utilisez la liste de vérification financière de PPI afin d’orienter la conversation sur les produits et services que vous proposez – cela vous permettra de jeter les bases pour des discussions futures (accès conseiller requis).
- Le modèle de lettre explicative de PPI est un excellent moyen d’organiser et de confirmer par écrit la prochaine rencontre d’examen (accès conseiller requis).
Il est clair que les bonnes raisons de prévoir des examens périodiques avec vos clients sont nombreuses. Pour faire court, mettez en place un système qui vous convient personnellement – commencez en douceur et élaborez un processus. Et si vous avez besoin d’aide, appelez l’équipe de vente de PPI. Nous sommes là pour vous!
- 2021 Insurance Barometer Study Reveals Common Misconceptions The Prevent Americans from Getting Life Insurance They Know They Need. Loma.org. 12 avril 2021