Nous sommes tous passés par là… Après une excellente conversation avec un client, vous soumettez sa proposition d’assurance et découvrez quelques semaines plus tard qu’elle ne peut pas être approuvée. Soit une surprime est demandée, soit la proposition est carrément refusée. Quoi qu’il en soit, la pilule peut être difficile à avaler pour le client, d’autant plus qu’il a probablement l’impression d’être en « parfaite santé », quels que soient les médicaments qu’il prend.
Alors, que pouvez-vous faire pour éviter ce type de déception et aider le client à surmonter une décision inattendue?
Vous pouvez gérer les attentes du client et éviter le plus possible les mauvaises surprises en posant quelques questions élémentaires de sélection des risques sur le terrain. Il n’est pas nécessaire de parcourir tous les documents médicaux pour obtenir une vue d’ensemble; vous pouvez commencer par poser les questions suivantes :
- Quel(s) médicament(s) prenez-vous aujourd’hui et pourquoi?
- Quand avez-vous été hospitalisé pour la dernière fois et pour quelle raison?
- Quand avez-vous dû vous absenter de votre travail pour des raisons médicales pour la dernière fois?
Les conseillers affiliés à PPI disposent d’un certain nombre d’outils très utiles pour définir les attentes lorsque la sélection des risques sur le terrain révèle des problèmes médicaux susceptibles d’influer sur le résultat de la demande (un accès conseiller est requis).
L’outil Sélection Tarif Expert comprend plusieurs guides de tarification couvrant une variété de conditions médicales. Il vous donne, à vous et à votre client, un aperçu de la façon dont les tarificateurs pourraient évaluer sa condition et l’incidence que celle-ci peut avoir sur les tarifs ou son assurabilité.
En vue de vous aider à établir les attentes, remplissez et envoyez un questionnaire d’évaluation préliminaire sur la santé et le style de vie. L’équipe Sélection des risques avancée de PPI pourra ainsi vous fournir un avis préliminaire sur le risque et la façon dont le dossier pourrait être évalué par l’assureur. Pour bien vous positionner sur le marché des clients fortunés, vous pouvez remplir le questionnaire d’évaluation préliminaire sur la santé et le style de vie. Notre équipe procédera à une enquête et à une analyse détaillées, et préparera le dossier à présenter à l’assureur.
Enfin, dans la Boîte à outils directe de PPI, vous trouverez un document utile intitulé « Ce à quoi on peut s’attendre lorsque l’on présente une proposition d’assurance », qui explique aux clients les processus et les délais associés à la demande d’assurance.
Que faire si la demande d’un client donne lieu à une surprime imprévue ou à un refus? Si vous avez besoin d’aide pour expliquer la décision à votre client, consultez d’abord l’outil Sélection Tarif Expert pour voir si son état de santé est couvert par l’un des nombreux guides de tarification qu’il renferme. Si vous avez besoin d’aide pour un cas particulièrement difficile, contactez le centre de collaboration PPI de votre région pour en savoir plus sur les sujets suivants :
- Assureurs spécialisés dans les clients difficiles à assurer – il y a toujours des options
- La manière de communiquer directement avec le tarificateur de l’assureur pour examiner le dossier
- La possibilité de faire examiner le dossier par un tarificateur interne de PPI (requiert l’autorisation du client)
PPI a permis à de nombreux clients qui n’auraient autrement aucune couverture de bénéficier d’une assurance immédiate ou différée. Alors, n’hésitez pas à communiquer avec nous!
Posez d’emblée quelques questions de sélection des risques sur le terrain; sachez où trouver les ressources nécessaires pour gérer et expliquer les éventuels surprimes, refus ou exclusions; enfin, n’oubliez pas que peu importe la situation, il y a toujours une solution. Vous devriez ainsi être bien outillé pour aider vos clients à obtenir la couverture d’assurance dont ils ont besoin.
Au sujet des clients un peu plus difficiles à assurer, lisez et partagez l’article Vous avez plus d’options d’assurance que vous ne le pensez. Avec PPI, il y a toujours une solution.